Процесс собеседования не всегда бывает шаблонным: иногда вас могут ошарашить неожиданным вопросом, иногда вполне ожидаемым. К такого рода вопросам относится и то «Как продать ручку». Он вполне простой, да и распространенный, но почему-то многих вводит в замешательство. Действительно, как?
Главный принцип продаж – продавать не сам товар, а то, что нужно покупателю: престиж, экономичность, эксклюзивность, практичность.
Принцип 1.
Оригинальный подход к вопросу. Не бойтесь показаться смешным, в рекламе и торговле спонтанные и нетипичные решения, как правило, самые верные.
Принцип 2.
Выявляем потребности. Присмотритесь к собеседнику – что вы можете сказать о нем? Возможно, ему часто приходится иметь дело с бумагами, подписывать их? Вероятно, для него главную роль в любом предмете играет его презентабельность, тогда следует апеллировать к эксклюзивности аксессуара. В любом случае, стройте свое предложение на уникальности своего товара и принадлежности его к премиум-классу.
Принцип 3.
Задавайте вопросы. Позвольте собеседнику раскрыться, рассказать пару слов о себе и своих увлечениях. Полученную информацию используйте для выявления главных потребностей и предпочтений потенциального покупателя.
Принцип 4.
Презентация. Теперь ваш черед говорить. Расскажите о своем товаре, учитывая потребности собеседника. Ваша речь должна строиться исходя в первую очередь из желания удовлетворить эти потребности. Вы должны предложить покупателю именно то, что он хотел бы получить.
Именно умение работать с этими 4 принципами и способность грамотно и убедительно строить речь являются основным показателем способностей сотрудников. Данный тест используется ведущими компаниями для того, чтобы поставить кандидата на должность в нестандартную ситуацию и посмотреть, какие действия он предпримет. Конечно, опытный «продажник» знает все тонкости процесса, а вот новенький в профессии может и растеряться.