Манипуляция в современном мире является едва ли не главной изучаемой проблемой. Ведь столько профессий и успешных карьер строится именно на этом.
Редакция Интересно составила шорт-лист самых распространенных приёмов и правил, которые помогают убеждать, располагать, инспирировать и всячески влиять на людей.
Social proof,
или принцип социального доказательства
Когда мы собираемся купить новенький гаджет, но не можем определиться с моделью и фирмой, первое, что мы делаем — проверяем отзывы и рейтинг. Именно они в подавляющем большинстве случаев и становятся решающим критерием в окончательном выборе товара. Так вот, это и есть принцип социального доказательства.
_
〈〈Социальное доказательство – это психологическое явление, при которым люди в процессе принятия решения опираются на действия, совершенные другими людьми, полагая, что те лучше разбираются в конкретной ситуации〉〉.
_
Иными словами, это грубая форма стадного инстинкта. Это относится и к бесконечно долгим очередям. Ведь само наличие очереди воспринимается как сигнал о ценности предлагаемого продукта.
Особенно хорошо Social Proof работает в юмористических сериалах, в которых есть закадровый смех. Практически все люди, при определении того, что является смешным, ориентируются на реакцию окружающих. То есть люди зачастую реагируют не на шутку, а на сопровождающий её закадровый смех.
Кстати, благодаря принципу социального доказательства возникла такая профессия, как клакёр — человек, который за денежное вознаграждение приходит на выступление, громче всех аплодирует и кричит «Браво!».
Правило взаимного обмена
Согласно этому правилу, человек обязан отплатить за то, что ему предоставил другой человек. Иными словами — ответить добром на добро. Кстати, этим правилом активно пользуются некоторые «посвященные».
Например, в супермаркетах бесплатно дают на пробу продукты, даже самые скромные компании раздают своим гостям ручки, блокноты, календари. В барах бесплатные акции, а в ресторанах после обеда раздают бесплатные жевательные резинки. Все это есть ничто иное, как правило взаимного обмена.
Просьба
о помощи, или метод Бенджамина Франклина
Однажды Бенджамин Франклин должен был наладить отношения с человеком, который буквально явно относился к нему плохо. Что же сделал лидер войны за независимость США? Он обратился к этому человеку с просьбой одолжить ему редкую книгу. Просьба была очень вежливой, но еще большей вежливостью отличалась благодарность Франклина, когда тот согласился. После этого случая они стали хорошими друзьями.
Суть этого метода заключается в простой человеческой психологии — люди любят, когда их просят о помощи. Ведь они в при таком раскладе чувствует себя более нужными и полезными. А это, что скрывать, бесценно.
Правило логической
цепи
Люди хотят быть последовательными. В современном мире это одна из главных ценностей. И если ваши действия непоследовательны, то вас будут принимать за двуличного типа со скользким характером. Так, во всяком случае, утверждал английский физик Майкл Фарадей.
Все начинается с обязательства. Достаточно неосознанно взять на себя обязательство, и вы сделаете все, чтобы его выполнить. Например, вас признали лучшим учеником средней школы. После этого вы будете прикладывать большей усилий, чтобы оправдать возложенные на вас обязательства.
Позитивное подкрепление
Многие родители все еще не могут смириться с тем, что похвала воспитывает человека эффективнее, чем наказание. Доказали это, кстати, вовсе не ученные, а студенты Гарварда. Они провели эксперимент над своим преподавателем, договорившись о следующем: когда преподаватель будет перемещаться в одну сторону зала — все будут улыбаться, а когда в противоположную — хмуриться. Стоит ли уточнять, в какой части аудитории преподаватель провел больше времени.
Мотивация страхом
Одной из самых мощных человеческих эмоций считается страх. И на этом во многом строится рекламный бизнес. Интересно, сколько средств от накипи было продано после выхода на экраны знаменитой рекламы с кладбищем стиральных машин? Кстати, на этом же принципе строится и страховой бизнес. Пока не напугаешь клиента, он не застрахуется.
А пугают, конечно, статистикой: сколько квартир ограблено, сколько автомобилей угнано и т.д.
Все тот же принцип действует и внутри компаний. Мудрые руководители используют силу страха с очень аккуратно и, как правило, давят на страх потери: «Мы рассматриваем вашу кандидатуру на повышение, но вы пока, к сожалению, не выполняете план…». Если обрисовать человеку возможные потери, он примет предложенные ему директивы.
Спираль молчания
Эта концепция сводится к следующему механизму: люди могут разделять одни и те же убеждения, но не станут в этом признаться, поскольку считают, что находятся в меньшинстве. То есть спираль молчания основана на страхе социальной изоляции. Интересно, что концепция начинает работать в тот момент, когда кто-либо уверенно высказывает свою точку зрения на значимую в обществе тему. Несогласные с услышанным предпочитают хранить молчание и не высказываться, ведь убеждены, что находятся в меньшинстве и боятся изоляции.
Источник: lookatme